6 : Perilaku konsumen dan Periklanan (first book)

CHAPTER 6

Kebutuhan dan keinginan para konsumen terus berubah. Agar berhasil, para pemasar perlu bersungguh-sungguh berupaya untuk menentukan kebutuhan konsumen mereka sekarang. Agar periklanan dapat menarik dan berkomunikasi dengan khalayaknya dalam cara tertentu sehingga membuahkan hasil yang diinginkan, para pengiklan pertama-tama harus memahami khalayak mereka. Mereka harus mengakrabkan diri dengan cara berpikir para konsumen, dengan faktor-faktor yang memotvasi mereka, serta dengan lingkungan dimana mereka hidup.

Produk dan pesan yang disesuaikan

Proses keputusan pembelian Proses keputusan pembelian baik pada pasar konsumen maupun pasar organisasi dipandang sebagai serangkaian tahap yang dilalui pembeli dalam membeli sebuah produk atau jasa. Prosesnya menyertakan lima tahap meliputi:

1. Pengenalan kebutuhan: pengiklan mencoba mempengaruhi para pembeli dengan membantu mereka mengenali kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh produk sang pengiklan
2. Pencarian informasi: pencarian informasi dapat bersifat internal maupun eksternal. Para pembeli juga mendapatkan informasinya dari para pemasar melalui iklan, paket, tenaga pejulan dan sebagainya.
3. Evaluasi Alternatif: pembeli mengidentifikasi cara untuk memenuhi kebutuhan dirinya dengan mencari pilihan terbaik menyangkut kualitas, harga, waktu, pengiriman, dan faktor lain yang penting.
4. Pembelian :  tahap ini termasuk penentuan jadi tidaknya membeli, apa yang dibeli, dan kapan dibeli.
5. Evaluasi Pasca-Pemebelian : Para konsumen biasanya menggunakan kriteria kinerja berstandar untuk mengevaluasi pemasok utama.

Faktor yang mempengaruhi pasar organisasi

Mengidentifikasi peran dalam sebuah pusat pembelian adalah tahap kunci perencanaan periklanan yang efektif karena orang dengan berbagai peran di pusat pembelian memiliki kebutuhan informas dan kritria pembelian yang berbeda :

1. Pengguna
2. Pemberi pengaruh
3. Pembuat keputusan
4. Penjaga gerbang
5. Pembelu

Permintaan turunan

Permintaan produk industri diturunkan dari permintaan produk konsumen. Ketika permintaan konsumen akan sebuah produk berubag, bergeraklah gelombang yang akan mempengaruhi permintaan seluru perusahaan yang terlibat dalam produksi sebuah produk konsumen tersebut

Pemilihan pemasok

Seringkali ini menjadi proses resmi di antara para pembeli organisasional, Hal ini mendorong pengiklan untuk meyakinkan konsemen potensial bahwa merekalah adalah sumber produk yang mampu dan dapat diandalkan

Iklan bisnis ke bisnis

Periklanan bisnis ke bisnis umumnya menerapkan seruan-seruan rasional, mungkin karena para pembeli organisasional diyakini menggunakan prosen pengambilan keputusan yang lebih rasional daripada konsumen akhir

Faktor yang mempengaruhi pasar konsumen

1. Faktor pribadi : seperti faktor demografis berupa karakteristik individual sepersi usia, jender, tingkat pendidikan, pekerjaan dan pendapatan
2. Faktor pskologis : faktor dalam diri individu yang mempengaruhi perilaku pembelian mereka seperti persepsi, motif, sikap dan kepribadiannya
3. Persepsi : merujuk pada cara orang mengumpulkan dan mencatat informasi
4. Motivasi : dorongan dalam diri yang menggerakan konsumen memenuhi bayangan akan sebuah kebutuhan didasari oleh kebutuhan akan cinta, seks dan kekuasaaan.
5. Sikap : evaluasi berkelanjuatan, perasaan dan kecendrungan perilaku individu terhadap sebuah objek atau gagasan
6. Gaya hidup : merupakan kegiatan, minat, opini dan pola konsumsi seseorang
7. Kepribadian
8. Faktor sosial
9. Budaya
10. Kolompok rujukan
11. Status sosial

Transformasi agen

Dalam menangapi tantangan untuk mendapatkan pemahaman tentang konsumen, agen periklanan mulai memperkerjakan Account Planner. Tugasnya adalah menyampaikan wawasan tentang konsumen ke anggota tradisional dari tim dalam agen dan, sebagai akibatnya menjadi bahan pertimbangan account executive.