16. Promosi Penjualan (first book)

CHAPTER 16

Peran promosi penjualan dalam pemasaran

Bab 16
Promosi Penjualan

Sebagaimana doisebutkan dalam salah satu bab terdahulu, bauran pemasaran terdiri dari empat komponen utama: produk, tempat, promosi, dan harga. Sasaran utama seorang manajer pemasaran adalah menciptakan dan memelihara bauran pemasaran yang memenuhi kebutuhan-kebutuhan konsumen akan sebuah tipe produk umum. Sebagai bagian bauran ini, promosi melibatkan pemberian informasi kepada individu, kelompok, atau organisasi tentang sebuah produk atau jasa mengajak mereka untuk menerima produk atau jasa ini. Bauran promosi merujuk pada aspek komunikasi dari pemasaran, periklanan, penjualan pribadi, promosi penjulaan, dan hubungan masyarakat.
Para pemasar berupaya mendapatkan bauran promosi yang tepat guna memastikan bahwa sebuah produk diterima dengann baik. Promosi penjualan adalah sebuah kegiatan atau materi yang bertindak sebagai ajakan , memberikan nilai tambah atau insentif untuk membeli produk, kepada para pengecer, penjual, atau konsumen.

Promosi penjualan, publisitas dan periklanan

Tujuan seluruh komunikasi pemasaran adalah membantu perusahaan mencapai tujuan tujuan pemasarannya. Tujuan pemasarannya biasanya termasuk:

1. Pengenalan produk-produk baru.
2. Ajakan kepada para konsumen yang ada untuk membeli lebih banyak.
3. Mempertahankan penjualan di luar musim puncak.
4. Mendapatkan ruang panjang yang lebih besar.
5. Memerangi persaingan.

Publisitas produk menyampaikan informasi baru tentang produk melalu media, meskipun ini tidak dipandang sebagai periklanan tradisional karena bukan publisitas bayaran. Publisitas produk dapat memunculkan pengenalan penjualan tingkat-tingkat dengan menjadikan para konsumen mencermati produk bersangkutan.

Promosi yang efektif memaksimalkan volume penjualan. Berdasarkan alasan itulah periklanan, promosi penjualan, dan publisitas produk bekerja bersama. Periklanan membantu mengembangkan dan memperkuat kualitas, membedakan reputasi merek, dan membangun volume pasar. Promosi penjualan juga mambantu membangun volume pasar. Publisitas produk membantu mengembangkan hubungan jangka panjang antara perusahaan dan konsumen.

Tipe promosi penjualan

Promosi penjualan merujuk pada penggunaan suatu insentif oleh satu produsen atau penyedia jasa untuk membujuk bisnis-bisnis perdagangan dan atau para konsumen untuk membeli satu merek dan untuk mendorong tenaga penjualan agar secara agresif menjual produk tersebut. Metode- metode promosi penjualan dapat dikelompokan menjadi promosi penjualan berorientasi dagang dan promosi penjualan berorientasi konsumen.

promosi penjualan berorientasi dagang

Untuk mendorong para pedagang perantara, khususnya pengecer, agar menjajakan produk mereka dan mempromosikan secara efektif, para produsen menggunakan metode promosi penjualan berorientasi dagang. Berikut tipe-tipe teknik promosi penjualan berorientasi dagang:

1.      Tunjangan perdagangan

a.Tunjangan potongan pembayaran (off-invoice allowances) tunjangan yang memperbolehkan mengurangi jumlah tertentu dari pembayaran tagihan mereka

b.Tunjangan pembelian balik

c.Tunjangan penagihan balik

d.Tunjangan penyedian slot

e.Tunjangan periklanan

f.Tunjangan peragaan

2.      Uang pendorong (push money) atau ensentif (spiff)

Adalah uang tambahan yang disediakan bagi penjual eceran oleh produsen untuk mendorong satu jalur barang.

3.      Peragaan tempat penjual 

Peragaan tempat penjualan dirancang oleh produsen dan didistribusikan ke para pengecer untuk mempromosikan satu merek tertentu atau kelompok produk. Para pemasar menggunakan berbagai benda dalam komunikasi tempat penjualan ( reklame, balon promosi, plakat, spanduk, penyekat rak, dll

4.      Insentif dan kontes perdagangan

Untuk mendorong pengecer dan tenaga penjualan meraih sasaran penjualan tertentu atau untuk meyimpan sejumlah produk tertentu, para produsen bisa menawarkan pemberian-pemberian dan hadiah khusus. Hadiah lebih besar dalam bentuk liburan dan barang mahal terkadang digunakan sebagai insentif.

6.      Hitung dan hitung ulang

Metode promosi dan hitung ulang didasarkan pada pembayaran sejumlah uang bagi setiap unit produk yang dipindahkan dari gudang pedagang dalam periode tertentu.

Promosi penjualan berorientasi konsumen

1. Kupon : adalah sebuah sertifikat dengan nilai tertulis tertentu yang ditunjukan kepada toko pengecer guna mendapatkan pengurangan harga produk tertentu selama periode waktu tertentu
2. Pengembalian dana (refund) dan rabat (rabates) : merujuk pada praktik dimana para kompensasi kepada para konsumen yang menyerahkan bukti pembelian.
3. Undian (sweepstake) : menawarkan hadiah berdasarkan peluang penarikan nama-nama yang disertakan dan tidak mensyaratkan bukti pembelian sebagai kondisi keikutsertaan
4. Kontes : menawarkan hadiah berdasarkan keterampilan atau kemampuan para peserta dan mereka mungkin diminta menyerahkan bukti pembelian.
5. Premium : adalah sebuah benda yang ditawarkan gratis atau dengan harga miring untuk mendorong konsumen membeli sebuah produk yang diiklankan.
6. Sampel : upaya untuk membuat konsumen merasakan produk atau jasa secara gratis dengan harga miring
7. Program berkelanjutan (insentif bagi pengguna rutin) : program yang mensyaratkan konsumen untuk terus menerus membeli produk guna menerima hadiah atau imbalan.